(Кросс-сейлинг – метод торговли, при котором вместе с товарами определенных видов реализуются сопутствующие товары).

Зарплатные проекты до сих пор остаются одним из главных каналов продаж банковских карточек в России и составляют в среднем по рынку не менее 75–80% от общею объема их эмиссии. Это достаточно большая величина и, безусловно, – значимая. Более того, у некоторых банков этот показатель до сих пор составляет и вовсе 100%, что объясняется спецификой их работы на рынке и стратегией управления рисками.

В целом же высокая общая доля зарплатных проектов на рынке обусловлена особенностями развития российскою карточного рынка, а также взаимной заинтересованностью предприятий и банков в переводе выплаты заработной платы на карточки. Для банков это массовое привлечение клиентов, причем безрисковое, а для предприятий – значительное упрощение трудоемкой процедуры раздачи денежных средств сотрудникам и реализации социальной программы, если банк предоставляет сотрудникам кредиты на льготных условиях.

Для банков зарплатные проекты интересны еще и тем, что таким образом достаточно быстро создается большая клиентская база, с которой в дальнейшем можно эффективно работать – предлагать какие-то другие банковские продукты и услуги: ипотеку, различные виды депозитов, интернет-банкинг, повышать кредитные лимиты, повышать категорию карточки и т. л. Другими словами, зарплатный проект сам по себе очень интересен для дальнейшего кросс-сейлинга.

Зарплатные проекты несут в себе и еще одно преимущество для банка, а именно – существенное удешевление массового выпуска карточек. Уже не нужно тратиться на маркетинг, рекламу и т.д., как если бы это было привлечение клиентов в банк с рынка. И одним достаточно крупным предприятием можно отыграть многие проблемы и существенно снизить затраты в этой области.

Также у банка отсутствует необходимость в детальной сегментации продуктов и услуг, по крайней мере на начальном этапе реализации проекта. Целевым сегментом являются все работники компании или предприятия. За исключением разве что руководителей, одинаковые карточки и на одинаковых базовых условиях выдаются всем сотрудникам организации.

По мере развития проекта эмитент совместно с руководителями компании производит «микронастройку» начального набора услуг, добавляя новые функции карточек или новые услуги и убирая старые, невостребованные. При этом все новации ориентированы на всех без исключения работников предприятия.

Плюсом является также и то, что для эмитента зарплатные проекты не связаны с какими-либо рисками на уровне отдельного держателя. Ответственность за возможные нарушения сотрудниками условий зарплатного проекта несет сама компания, которая, по существу, является его заказчиком.

Также следует отметить, что банк практически не тратит ни сил, ни средств на развитие проекта. Успешно работающее предприятие само по себе увеличивает фонд оплаты труда, а значит и доходы банка от реализации проекта растут, так как увеличиваются абсолютный размер комиссионных сборов нa реализацию проекта и остатки на счетах держателей.

Выгоды от зарплатного проекта получает не только банк-эмитент, но и само предприятие. В противном случае зарплатная модель вряд ли долго бы продержалась на рынке. Карточные технологии выдачи заработной платы позволяют предприятиям снижать расходы на работу с наличными, особенно на обеспечение безопасности транспортировки и хранения больших сумм. Компании избавляются от трудоемкой процедуры выдачи зарплаты наличными через кассу или с помощью ответственных лиц (при большой численности персонала это сопряжено со значительными тратами рабочего времени). А различные службы компании или предприятия получают от эмитента отчетность и справочную информацию в наиболее удобном для них формате.

Реализация зарплатного проекта позволяет компании установить с эмитентом долгосрочные отношении, создает предпосылки для получения от банка разнообразных продуктов и услуг на выгодных условиях. В частности, возможно развитие социальных программ предприятия. Или же логичная трансформация зарплатного проекта в affinity card. Так, банк в рамках корпоративных проектов может предложить сотрудникам предприятия, с которым у него договор на обслуживание зарплатных карточек, программы кредитования, причем по льготным ставкам, существенно более низким, нежели в среднем по рынку. И в этом есть вполне определенная бизнес-логика, так как риски кредитования таких клиентов существенно меньше, чем при кредитовании клиентов с улицы. В первую очередь потому, что банк уже располагает информацией о них, причем достаточно достоверной, а именно – сколько лет заемщик работает на предприятии, какова его реальная зарплата, как она росла в последние годы, его перспективы и т.д. То есть, повторимся, риски кредитования таких клиентов существенно ниже. Характерные для взаимоотношений российских эмитентов и клиентов «с улицы» неопределенность и высокий уровень риска практически отсутствуют в рамках зарплатной модели.